Das Meeting sollte eigentlich reine Formsache sein, doch nun dreht sich die Diskussion endlos im Kreis. Die Spannung steigt, die Stimmung sinkt. Die Positionen scheinen festgefahren, eine Lösung ist nicht in Sicht. Was können Sie tun, um das Gespräch aus der Sackgasse zu manövrieren? Die Antwort lautet: Fragen Sie!
Fragen sind ein grundlegendes Instrument, um Diskussionen zielgerichtet zu moderieren. Egal, ob Sie offiziell mit der Gesprächsleitung beauftragt oder Teil einer Arbeitsgruppe sind: Mit den richtigen Fragen können Sie Probleme erfassen, Missverständnisse ausräumen, Vertrauen schaffen, neue Sichtweisen eröffnen und Lösungswege bahnen. Die folgende Auswahl an Fragetechniken soll Sie dabei unterstützen, Gespräche lösungsorientiert zu lenken:
- Zirkuläre Fragen regen Perspektivenwechsel und somit die Erweiterung der eigenen Sichtweise an. Beispiele hierfür sind: Was wünscht sich der Kunde? Was, meinen Sie, möchte Ihr Chef mit dieser Vorgabe erreichen? Wie stellt sich die Situation aus der Sicht Ihres Kollegen dar?
- Hypothetisch-lösungsorientierte Fragen laden zum Gedankenexperiment ein: Woran würden Sie erkennen, dass unsere Zusammenarbeit sich gelohnt hat? Was wäre, wenn wir hier bereits am Ziel wären? Sie richten die Aufmerksamkeit auf das gewünschte Ergebnis, erzeugen eine positive Energie und regen Kreativität und Lösungsdenken an.
- Ressourcen-Fragen wie Was funktioniert bereits gut? Wo sind wir stark? Wie wurden Herausforderungen in der Vergangenheit bewältigt? stärken den Team-Geist und zeigen nutzbare Potenziale und Lösungswege auf.
- Verschlimmerungsfragen wie Was müssten wir tun, um die Situation noch zu verschlechtern? Wie könnten wir noch mehr Kunden verlieren? wirken auf den ersten Blick paradox, machen im Umkehrschluss jedoch Lösungsansätze sichtbar. Zudem steigern sie das Selbstwirksamkeits-Bewusstsein, mindern also den Eindruck, einer Situation machtlos ausgeliefert zu sein.
- W-Fragen wie Wer, Was, Wann, Wo, Wie, Wozu konkretisieren, differenzieren, schaffen Denkspielraum und regen den Austausch an. Vermeiden Sie jedoch die Frage nach dem Warum: Sie zwingt zur Rechtfertigung und festigt so ungewollt die Sichtweise, die es zu überwinden gilt. Alternativen wie Wofür ist das gut? Was bezwecken Sie damit? fokussieren hingegen auf ein Resultat, auf das gemeinsam hingesteuert werden kann.
Generell gilt: Stellen Sie immer nur eine Frage am Stück, und gehen Sie auch auf die Antworten ein. Seien Sie sich bewusst: Wer fragt, der führt – und kommt schneller voran.
Erschienen in: Wirtschaft Regional, Management und Karriere, 14.10.2017